當(dāng)前位置： 
展覽展示服務(wù)有限公司管理制度和工作職責(zé)(一)
目錄
市場拓展部的工作職責(zé)和資源配置:
一、 數(shù)據(jù)庫資源整合——客戶資源整理和信息通道架設(shè)
二、 部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作
三、 資源配置情況
市場拓展部人員績效考核方式:
一、 電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實施
二、 市場調(diào)研及客戶服務(wù)人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實施
三、 市場拓展部經(jīng)理的工作目標(biāo)和責(zé)任實施
四、 市場拓展部員工福利待遇
五、 市場拓展部員工日常工作管理
業(yè)務(wù)部的的工作職責(zé)和資源配置:
一、 工作職責(zé)
二、 資源配置
業(yè)務(wù)部人員的績效考核方式:
一、 業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)的責(zé)任實施
二、 業(yè)務(wù)主管的工作目標(biāo)和責(zé)任實施
三、 業(yè)務(wù)員的福利待遇
四、 業(yè)務(wù)部員工的日常工作管理
五、 業(yè)務(wù)部與設(shè)計部門的工作配合
六、 業(yè)務(wù)部和制作部的人員配合
市場拓展部的工作職責(zé)和資源配置:
概述：
市場拓展部將是第一個與客戶打交道的部門。所以，市場拓展部的人員應(yīng)該是最熟悉公司的人，其中包括：公司的業(yè)務(wù)、計劃、目標(biāo)、宗旨。
市場拓展部應(yīng)主動去了解公司的每一項工作內(nèi)容，熟知所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的名詞。只有成為對公司熟知的人，才可以知道我們究竟在做的是一個什么樣的工作！我們要怎么樣才能做好這一項工作！那么在客戶提出問題的時候，我們會懂得如何向客戶解答。至少我們可以知道該去找誰。在直接與客戶接觸或間接與客戶接觸的時候，市場拓展部的人員應(yīng)下意識的去向客戶宣傳公司，把這樣的宣傳當(dāng)成我們的責(zé)任。讓客戶感覺到，你對公司所能給他提供的服務(wù)和能達到的水準(zhǔn)非常有信心。
日常工作中，還應(yīng)主動的給自己創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。做為公司的先鋒部門，市場拓展部應(yīng)該永遠充滿激情與活力。一個良好的環(huán)境勢必能帶給自己一個愉快的心情。在注重公司內(nèi)部環(huán)境整潔的同時，我們鼓勵市場拓展部的人員給自己創(chuàng)造一個有個性的工作區(qū)域。
展覽展示服務(wù)有限公司管理制度和工作職責(zé)(二）
一、數(shù)據(jù)庫資源整合——客戶資源整理和信息通道架設(shè)
（一）、展覽相關(guān)信息資料的收集和整理
1、展會信息資料整理
A、 全年展會信息的整理：行業(yè)展會信息/區(qū)域展會信息的關(guān)注價值評定和參考資料；
行業(yè)展會：配合業(yè)務(wù)負責(zé)并主動收集某一個行業(yè)的主要全年展會信息，分成不同的類別進行參考比較。
B、 單一展會信息的整理：會刊購買/特裝展臺拍攝/重點客戶名片收集
在每個展會公關(guān)結(jié)束后，市場拓展部配合業(yè)務(wù)員對會刊上的平面圖、特裝展客戶以及收集到的名片資料和電話聯(lián)絡(luò)過的客戶反饋表進行總結(jié)歸檔。
2、展館信息收集和整理
A、 展館具體場地參數(shù)的整理（要求對上海的幾個展館有詳細的外觀照片和內(nèi)部局部照片存檔，詳細的技術(shù)參數(shù)比如柱子大小尺寸等，外地的幾個重點展會也應(yīng)該如此進行））
B、 展館內(nèi)相關(guān)個別聯(lián)系人的聯(lián)絡(luò)渠道（對展館里的工程部門和廣告負責(zé)部分尤其注意）
3、展覽同行的信息關(guān)注
A、 同行的公司規(guī)模情況
B、 同行的業(yè)務(wù)情況
4、行業(yè)媒體信息總結(jié)整理
5、展商資料整理
A、 國家展團信息
1）盡可能詳細地搜集相關(guān)聯(lián)絡(luò)方式；
2）定期發(fā)送我司相關(guān)展覽及會議方面的資料，注意資料的更新，盡量提供有價值參考業(yè)務(wù)資料給客戶。
3）留意國家館所參加的相關(guān)展覽及會議，有針對性的對相應(yīng)類型的國家館分類，并進一步了解，可以采取拜訪的形式做進一步溝通；
4）目的是了解國家館參加展覽或會議的一般操作流程，明確具體負責(zé)相關(guān)部門及負責(zé)人、獲取展覽或會議的計劃單、并建立初步合作意想；
5）往來資料的整理歸檔；
6）每半年做工作小結(jié)及現(xiàn)狀分析，不斷推進工作經(jīng)度。
B、 特裝展商信息
1)、市場拓展部將特裝展商按行業(yè)進行劃分，完成資料的統(tǒng)計歸檔；
2）、根據(jù)以往會刊顯示資料，按行業(yè)分類分別錄入國內(nèi)特裝參展商、國外特裝參展商、代理商（貿(mào)易公司）的資料并加以匯總;
3）、根據(jù)匯總后的資料，提取重要客戶部分；提供給業(yè)務(wù)部；
4）、目的是熟悉掌握展覽的客戶群，提供詳細的資料來源給業(yè)務(wù)部門。
6、主辦單位聯(lián)絡(luò)
市場拓展部根據(jù)分析價值，主動取得與主辦單位中的某個人的聯(lián)絡(luò)，結(jié)交朋友，獲取其最新的展商信息
（二）、其他會務(wù)信息關(guān)注
1、 網(wǎng)絡(luò)專題信息摘選分析
2、 選擇報刊信息摘選
3、 其他通路
二、部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作
（一）、市場拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的相互配合和協(xié)作
A、市場拓展部對業(yè)務(wù)執(zhí)行部工作的支持
1、 收集整理有價值性展商名單，由電話銷售預(yù)先聯(lián)系確認(rèn)面洽或者招標(biāo)需求，轉(zhuǎn)由業(yè)務(wù)部門跟單服務(wù)；
2、 對業(yè)務(wù)部門招投標(biāo)的客戶以及其他重點客戶提供原來的參考展示風(fēng)格和相關(guān)公關(guān)策劃信息；
B、業(yè)務(wù)執(zhí)行部對市場拓展部工作的支持
1、 跟蹤市場拓展部提供的客戶資源，并及時反饋；
2、 提供市場拓展部沒有掌握到的其他信息，與市場拓展部共同促進對行業(yè)和客戶的認(rèn)識
C、市場拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的溝通方式—市場拓展部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的周會：
時間： 每周一下午
參加對象：市場拓展部主管、業(yè)務(wù)執(zhí)行負責(zé)/電話銷售、總經(jīng)理
會議程序：
1、市場拓展部主管通報上一周提供客戶信息情況和分配情況（見例表）
一周（一月）客戶聯(lián)絡(luò)分配情況統(tǒng)計
可以安排時間面洽的客戶 負責(zé)業(yè)務(wù)員 對方發(fā)具體要求的客戶 負責(zé)業(yè)務(wù)員 寄發(fā)資料的客戶 負責(zé)人員
2、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員通報上一周客戶跟蹤情況 ，并提出由客戶交談中產(chǎn)生的問題和應(yīng)對策略
A、要求業(yè)務(wù)人員提供書面的面洽客戶報告，包括具體的客戶項目負責(zé)人和客戶情況分析。尤其對于安排了面洽客戶的情況，需要提供比較明細的說明，要有對客戶的價值分析。在服務(wù)客戶的過程中，必須能夠做到通過其中我們的一個客戶，拿到該展會的平面圖、一些展商名錄，或者通過與客戶交談，了解行業(yè)中哪些客戶屬于重點的大客戶。（往往通過與客戶的溝通和介紹產(chǎn)生的新客戶是具有較高價值的，由于市場拓展部無法深入與客戶接觸，必要要求業(yè)務(wù)執(zhí)行部努力達成該目標(biāo)。除了市場拓展部提供的客戶外，業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該在會議上有必要通報其他途徑來源的客戶情況，有助于市場拓展部全面把握客戶行業(yè)方向和最新信息，有助于部門間的協(xié)作）
B、能夠面洽的客戶一定要安排時間拜訪，沒有時間安排的，必須由另外同事代往的，必須事先招呼好。
C、客戶提供設(shè)計要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部沒有按照要求提交設(shè)計方案的，需要給出合理解釋；
D、客戶要求寄資料，基本客戶可由市場拓展部的電話銷售寄發(fā)并跟蹤。但市場拓展部分析該客戶具有較大價值的，并且可能存在其他業(yè)務(wù)情況，不適應(yīng)寄發(fā)簡單的統(tǒng)一資料的。業(yè)務(wù)部應(yīng)該另行編撰特定的有針對性的宣傳資料，并爭取盡量與客戶接近面洽。
E、業(yè)務(wù)執(zhí)行部發(fā)現(xiàn)有市場拓展部沒有關(guān)注的信息或者客戶，應(yīng)該提出建議，并有義務(wù)提供其事先已知的信息反饋到市場拓展部（因為此時其已經(jīng)比市場拓展部更了解該信息，就不必要市場拓展部還做重復(fù)性的甚至可能難度更大的工作）。
F、在客戶信息的收集和積累上，需要明確業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該也有相應(yīng)的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)執(zhí)行部在正常工作時間內(nèi)無法完成對，對客戶信息的積累上，應(yīng)該自行安排時間完成工作。
（二）、市場拓展部與設(shè)計部的工作協(xié)作
A、市場拓展部對設(shè)計部工作的支持
1、 提供最新展臺設(shè)計風(fēng)格參考式樣
市場拓展部通過專業(yè)刊物和相關(guān)信息通路，包括到展館拍攝照片等方式，讓設(shè)計部門得以了解到更多的展臺展示風(fēng)格，如果有可能，可以對我們所獲取的圖片資料進行分行業(yè)整理（汽車/印刷包裝/通信信息/房產(chǎn)等），設(shè)計師在做圖時可以根據(jù)客戶的行業(yè)特征，綜合參考；
2、 對我們的客戶提供原來的展出照片和同行業(yè)展會的大致參考風(fēng)格
通過專人到展會上拍攝照片，我們可以掌握一些客戶的常年展出信息，包括其會大致選擇哪些展會展出以及同行展出的會有哪些客戶，甚至可以有以往的供應(yīng)服務(wù)商信息等，從而設(shè)計師在出圖時尤其是多家競標(biāo)的方案，會有針對性。B、設(shè)計部對市場拓展部的工作支持
設(shè)計部在獲取最新的信息上，應(yīng)該通知市場拓展部參與關(guān)注。
（三）、市場拓展部與其他業(yè)務(wù)部門的工作協(xié)作
今后在信息提供通路暢通后，可以進一步把與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的協(xié)作，延伸到其他業(yè)務(wù)部門上。隨著今后公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，將會延伸出來新的業(yè)務(wù)部門（會務(wù)統(tǒng)籌部以及禮品推廣部等），市場拓展部有必要根據(jù)公司的新的發(fā)展前景進行業(yè)務(wù)延伸。
（四）、市場拓展部與公司管理和公司資源分配上的配合
A、公司宣傳資料的配備
1、 樣冊——必須明確一點，市場拓展部開拓的客戶與其他業(yè)務(wù)部門的客戶存在對公司的接受程度不一樣，電話銷售在通電話后，最直接和簡單的介紹公司方式就是給對方寄發(fā)我們的樣冊，然后進一步跟進。
在公司樣冊出來后，市場拓展部將安排人員，針對后3個月的主要展會特裝展商寄發(fā)出去，并專人電話跟進（我們會盡量給有正確的對方聯(lián)系人的寄發(fā)）。
2、 光盤——公司統(tǒng)一制作一批空白光盤。樣冊的內(nèi)容主要針對普通的客戶，有些內(nèi)容需要更新或者需要有針對一點內(nèi)容的客戶，建議由業(yè)務(wù)執(zhí)行部另行配置光盤內(nèi)容臨時刻錄，包括針對性展會和客戶的行業(yè)參考資料。
3、 網(wǎng)站——以后電話銷售在初步介紹公司時給予給對方網(wǎng)址查看，一旦網(wǎng)站完善，可以采用最新案例的宣傳方式即時向客戶傳達我們的服務(wù)優(yōu)勢和信息。
4、 電子賀卡——該部分以后在客戶有一定量的基礎(chǔ)上，并且有對方個人的確切電子郵件上，可以定時通過郵件群發(fā)系統(tǒng)完成。目前建議各業(yè)務(wù)人員作為一種與客戶保持溝通的方式自主決定使用。另外，MSN的使用也盡量限制在與客戶的溝通上。
會展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)(三）
三、市場拓展部資源配置
1、 電話銷售2人（可根據(jù)公司規(guī)模和需要進行調(diào)整）
根據(jù)提供的客戶信息進行電話聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)參展信息和招投標(biāo)需求，轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)部門；
為了更好的開展銷售工作，讓電話銷售人員熟悉行業(yè)，可以根據(jù)目前初步情況，作出初步分類：（供今后操作方式成熟后使用）
——母嬰、孕嬰童、家電、汽車、摩托車、食品飲料、糖酒、機床、模具、鑄造、鍋爐、
冶金、焊接、儀器儀表、化工類、航空、通訊、網(wǎng)絡(luò)信息、包裝、印刷、自行車及配件和維修、園藝、建筑機械設(shè)備、裝飾材料、酒店設(shè)備用品、攝影器材、電梯、船舶、交通、鐵路、海事、工業(yè)自動化等。
——服裝、面料、紡織、珠寶禮品、鐘表、眼鏡、美容化裝、廣告藝術(shù)、音響設(shè)備、音像制品、演出設(shè)備、舞臺燈光、樂器、泵、軸承、基礎(chǔ)件、工業(yè)零部件、安防、文體、家具、圖書、保險、廣播電視設(shè)備、銀行、商業(yè)、超市、五金等
行業(yè)劃分之后，電話銷售人員在市場拓展主管的配合下，可以根據(jù)全年的展覽計劃做出相對應(yīng)的工作計劃安排表，挑選出來有重點價值的展會，熟悉行業(yè)的大客戶。在計劃開始實施之后，定期將進展情況匯總。根據(jù)具體的聯(lián)絡(luò)情況做相應(yīng)的調(diào)整。要求每個人都能了解并熟悉自己所負責(zé)的行業(yè)，尋找行業(yè)參展的習(xí)慣和方式。找出行業(yè)中所有的重點客戶。
注：由于業(yè)務(wù)工作量的過大，對行業(yè)的了解和資料收集，盡量由主攻某個行業(yè)的業(yè)務(wù)執(zhí)行部人員完成。
2、 市場調(diào)研1人
購買會刊、收集展商名片、展位特裝拍攝
市場調(diào)研人員可以采用兼職方式進行安排：
a、 展會有公司客戶：由具體負責(zé)的業(yè)務(wù)人員布展期間和開展第一天到展館，布展期間帶好相機記錄同行搭建情況，開展第一天收集客商名片和特裝照片，并購買會刊。
b、 展會無公司客戶：開展第一天由主攻該展會或者負責(zé)該展會的業(yè)務(wù)員到現(xiàn)場收集名片和拍照，與曾經(jīng)溝通過的客戶現(xiàn)場聯(lián)系，并購買會刊。
c、 市場拓展部費用情況
主要的費用支出方向
與主辦單位的聯(lián)絡(luò)投資：主要用于購買展商名錄和其他信息，最具有價值比；公司安排并報銷
購買會刊的費用和交通：經(jīng)常性支出，公司按規(guī)定報銷
資料郵寄費：給客戶發(fā)送資料的費用，公司統(tǒng)一安排支付
其他支出費用：根據(jù)公司財務(wù)制度報銷
市場拓展部門人員績效考核方式
一、電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實施
1． 電話銷售的工作要求：
（1） 明確自己的工作內(nèi)容、完成時間、目標(biāo)要求。在每個展會工作開展前，寫出工作計劃，并隨時注意計劃進展情況。
（2） 正常情況下，每人每日聯(lián)絡(luò)客戶的電話應(yīng)將數(shù)量保證為30個，占線及沒有人的不包括在內(nèi)。應(yīng)保證每個電話的質(zhì)量，將客戶的信息了解的詳細、清楚。不為趕數(shù)量而打電話。
（3） 每日的電話記錄要詳盡并有日期注釋。養(yǎng)成在記錄本上做標(biāo)注的習(xí)慣，每日檢查，看是否有沒有聯(lián)絡(luò)到的客戶。沒有聯(lián)絡(luò)結(jié)果的電話需及時跟進，必須有明確的情況記錄。
（4） 提前做好第二日的準(zhǔn)備工作，不浪費工作時間查找資料。資料的收集不要只局限于會刊的查找，要多方著手，通過各種渠道獲取信息和資料。例如：新聞、網(wǎng)絡(luò)、報刊、行業(yè)內(nèi)刊物等，爭取不錯過任何一個客戶。
（5） 需拜訪的客戶寫明詳細資料交部門主管統(tǒng)一安排。
（6） 與項目人員溝通好拜訪客戶的時間。
（7） 每周在部門工作會議中，明確制定未來的工作計劃，總結(jié)工作成效。不必硬要按照展覽計劃表去聯(lián)絡(luò)客戶，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的重點客戶及個人所做的分析方案靈活掌握，對重點客戶應(yīng)保持長期溝通。
（8） 配合部門其他同事，將每次的聯(lián)絡(luò)情況及時輸入數(shù)據(jù)庫，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時調(diào)出。充分利用并逐漸完善數(shù)據(jù)庫，定期檢查數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容和信息。及時增補新的內(nèi)容進去，將數(shù)據(jù)庫變成手邊最為有利的工具。
（9） 對公司的所有資料要做好保密工作。做好保密工作是市場拓展部最需要注意的一項要求。市場拓展部所掌握的信息在任何時候都要加以保護。注意對資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。
（10） 電話銷售每周五集中開會一次，向市場拓展部主管提交本周書面工作報告和下周主要工作安排。
2． 電話銷售人員的工資根據(jù)基本工資+提成+獎勵三部分組成
基本工資根據(jù)員工的學(xué)歷情況、工作經(jīng)歷及業(yè)務(wù)技能和對公司的貢獻價值因人而異、中標(biāo)額計算提成根據(jù)項目的合同簽單額計算獎勵部分針對工作業(yè)務(wù)能力出色的員工而色，該部分可作為一些電話銷售工作勤快但因客觀原因沒有達成滿意業(yè)績的員工補充收入的一種方式。
3． 電話銷售的提成按照業(yè)務(wù)合同的簽單額提成 ％（其中需要扣除列入合同中的代客戶交付的費用，其他需要扣除的費用再議）；，如果是幾個電話銷售共同配合完成的，按照平均分配的原則；電話銷售提供業(yè)務(wù)員某展會的其中一個客戶，由該客戶直接延伸出來的同展會其他客戶業(yè)務(wù)，視為電話銷售人員的業(yè)績。由電話銷售提供的客戶今后的其他項目合同業(yè)務(wù)額（成為老客戶），也視為該電話銷售的業(yè)績。但該電話銷售轉(zhuǎn)為企業(yè)部門人員的例外（如由電話銷售轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)跟單，其提成方式按照業(yè)務(wù)跟單人員計算，并依公司老客戶核計）
4． 電話銷售的獎勵部分按照業(yè)績和日常工作考核兩種實施。
（1）、單個電話銷售人員累計當(dāng)月（每月1-30日）完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達到 萬元，另外給予當(dāng)月 的獎勵；當(dāng)月完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達到 萬元，另外給予當(dāng)月 的獎勵；當(dāng)月完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達到 萬元，另外給予當(dāng)月 的獎勵；當(dāng)月完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達到 萬元，另外給予當(dāng)月 的獎勵；
電話銷售人員的獎勵金，按照季度統(tǒng)計的結(jié)果，每個季度末現(xiàn)金發(fā)放；
（2）、單個電話銷售人員完成公司規(guī)定的電話拜訪量，提供給業(yè)務(wù)部門可以面洽或者參與招標(biāo)的客戶數(shù)量累計當(dāng)月達到 家以上，但沒有達到當(dāng)月 萬元的業(yè)務(wù)額的，公司給予 元的鼓勵獎金。
（3）、電話銷售人員提供有特別重要的有價值的客戶信息，對公司業(yè)務(wù)發(fā)展或其他方面有著突出意義的，公司給予另行獎勵，該部分視具體情況由部門經(jīng)理經(jīng)商總經(jīng)理后安排。
電話銷售工作的非業(yè)績考核部分的可以通過以下幾個方面加以考核：
a. 個人對所負責(zé)的行業(yè)及展會的了解程度。
b. 是否能不斷的對工作提出疑問及創(chuàng)新的辦法。
c. 是否能自覺的對所收集的資料做及時的整理與分析。
d. 工作的主動性。
5． 電話銷售員的提成業(yè)務(wù)中標(biāo)額時間以合同簽訂的當(dāng)月為準(zhǔn)（有附加部分金額的，以附加當(dāng)月為準(zhǔn)）；未簽訂合同的項目，以項目完成確定的金額為準(zhǔn)。
