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展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建公司迅速成交參展商做決定的幾種策略
我們來(lái)分析下看參展商客戶為什么會(huì)和你簽展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建合同，其主要抉擇是什么：
1、客戶喜歡你們的設(shè)計(jì)方案，而且這個(gè)展臺(tái)設(shè)計(jì)符合其公司理念和展品銜接的需求；展臺(tái)搭建公司逼參展商做決定的幾種策略
我們來(lái)分析下看參展商客戶為什么會(huì)和你簽展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建合同，其主要抉擇是什么：
1、客戶喜歡你們的設(shè)計(jì)方案，而且這個(gè)展臺(tái)設(shè)計(jì)符合其公司理念和展品銜接的需求；
2、對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，其對(duì)展商企業(yè)和行業(yè)的了解；
3、認(rèn)為展臺(tái)設(shè)計(jì)各方面視覺(jué)效果和區(qū)域功能符合此次參展利益，甚至超出客戶的預(yù)期設(shè)計(jì)效果，包含會(huì)見(jiàn)有效的買(mǎi)家，合理的展臺(tái)搭建報(bào)價(jià)，展臺(tái)帶來(lái)的附加服務(wù)價(jià)值等；
4、在參展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，或者在展臺(tái)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，有同行企業(yè)的參展競(jìng)爭(zhēng)，讓其下定決心參展。
根據(jù)以上的分析結(jié)果我們看看如何利用這些信息向客戶逼單，提升邀請(qǐng)客戶參展的效率！
客戶對(duì)于價(jià)格往往很敏感，所以我們銷(xiāo)售就更要對(duì)自己報(bào)出的價(jià)格有信心。
我并不認(rèn)為低價(jià)或者底價(jià)思維是合理的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銷(xiāo)售要站在高點(diǎn)，以展會(huì)對(duì)外的一致報(bào)價(jià)為唯一目標(biāo)才是銷(xiāo)售的底線。
銷(xiāo)售要想好客戶反悔的可能，在客戶沒(méi)有付款以前就不算是真正的簽單，銷(xiāo)售可以使用重要展位區(qū)域或者重要展商稀缺性的方法激勵(lì)客戶參展，除了表達(dá)對(duì)客戶的重視以外，到達(dá)客戶有一定程度的興趣度以后，銷(xiāo)售可以冷處理，不是讓你放棄銷(xiāo)售，而是為給客戶帶來(lái)展會(huì)驚喜創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。
在介紹自己的展會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售的技巧其實(shí)就是挖掘客戶的需求，客戶本人的偏好及其性格特點(diǎn)。
通過(guò)與展會(huì)相關(guān)的溝通話題，引導(dǎo)客戶多說(shuō)，從中了解客戶的性格，對(duì)展會(huì)的滿意度，參展需求等。
客戶闡述其想法時(shí)，我們銷(xiāo)售一定要耐心傾聽(tīng)，盡管有可能客戶說(shuō)的是錯(cuò)誤的。千萬(wàn)不要打斷客戶的話語(yǔ)，我們?cè)谧鼋榻B時(shí)再把我們的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。
作為銷(xiāo)售，我們需要深刻認(rèn)識(shí)自己的展會(huì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，對(duì)于缺點(diǎn)方面我們可以用堅(jiān)定的語(yǔ)氣盡可能讓客戶轉(zhuǎn)換思路，盡量美化或掩飾，或者讓客戶更多的去關(guān)注我們的優(yōu)點(diǎn)，讓客戶接受。
至此，銷(xiāo)售可以自信并且堅(jiān)定地邀請(qǐng)客戶簽單，一定注意要充滿自信，就算客戶當(dāng)時(shí)婉言拒絕你了，也要把要簽的紙質(zhì)合同留在客戶那里。
舉例說(shuō)明，邀請(qǐng)客戶簽單，可以適度暗示客戶，銷(xiāo)售可以若有所思地告訴客戶：“我們對(duì)貴司很重視，也是費(fèi)了一些周折才安排上這塊的展位位置，希望您不要錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>
逼單的技巧其實(shí)是彼此心理的較量，逼單的時(shí)機(jī)要掌握好，當(dāng)客戶對(duì)你介紹的展會(huì)充分了解并感到滿意后是比較好的逼單機(jī)會(huì)，最好用上述的話術(shù)試探一下客戶，銷(xiāo)售的積極心態(tài)決定一切，銷(xiāo)售表現(xiàn)得要沉著從容，語(yǔ)氣鏗鏘有力，節(jié)奏快慢適宜。
在銷(xiāo)售逼單以前也可以嘗試引導(dǎo)客戶溝通一些參展的細(xì)節(jié)問(wèn)題，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)更放心，更舒適，并通過(guò)銷(xiāo)售話術(shù)讓客戶感受到展臺(tái)設(shè)計(jì)效果可以為其帶來(lái)的美好情景，當(dāng)客戶的問(wèn)題都已解決時(shí)，簽合同就順理成章了。
最后，我們可以設(shè)定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)作為提前計(jì)劃的時(shí)間點(diǎn)，讓客戶知道現(xiàn)在簽單是對(duì)其最有利的，并告訴客戶時(shí)間點(diǎn)后簽單可能會(huì)有哪些問(wèn)題產(chǎn)生。
“下個(gè)月一號(hào)開(kāi)始我們的展位都要漲價(jià)了，像您的同行某某公司都參展了，好的展位位置也會(huì)讓參加早鳥(niǎo)計(jì)劃的展商優(yōu)先選掉，您對(duì)我們展會(huì)有興趣，而且我們也希望這個(gè)展會(huì)可以為貴司帶來(lái)更好的效果和價(jià)值。”
反復(fù)強(qiáng)調(diào)展臺(tái)設(shè)計(jì)的各個(gè)亮點(diǎn)和功能優(yōu)點(diǎn)，不斷溝通展品陳列的細(xì)節(jié)。如此溝通的前提是客戶對(duì)你介紹的展會(huì)是有興趣的，以此引起客戶簽單的欲望。
2、對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，其對(duì)展商企業(yè)和行業(yè)的了解；
3、認(rèn)為展臺(tái)設(shè)計(jì)各方面視覺(jué)效果和區(qū)域功能符合此次參展利益，甚至超出客戶的預(yù)期設(shè)計(jì)效果，包含會(huì)見(jiàn)有效的買(mǎi)家，合理的展臺(tái)搭建報(bào)價(jià)，展臺(tái)帶來(lái)的附加服務(wù)價(jià)值等；
4、在參展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，或者在展臺(tái)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，有同行企業(yè)的參展競(jìng)爭(zhēng)，讓其下定決心參展。
根據(jù)以上的分析結(jié)果我們看看如何利用這些信息向客戶逼單，提升邀請(qǐng)客戶參展的效率！
客戶對(duì)于價(jià)格往往很敏感，所以我們銷(xiāo)售就更要對(duì)自己報(bào)出的價(jià)格有信心。
我并不認(rèn)為低價(jià)或者底價(jià)思維是合理的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銷(xiāo)售要站在高點(diǎn)，以展會(huì)對(duì)外的一致報(bào)價(jià)為唯一目標(biāo)才是銷(xiāo)售的底線。
銷(xiāo)售要想好客戶反悔的可能，在客戶沒(méi)有付款以前就不算是真正的簽單，銷(xiāo)售可以使用重要展位區(qū)域或者重要展商稀缺性的方法激勵(lì)客戶參展，除了表達(dá)對(duì)客戶的重視以外，到達(dá)客戶有一定程度的興趣度以后，銷(xiāo)售可以冷處理，不是讓你放棄銷(xiāo)售，而是為給客戶帶來(lái)展會(huì)驚喜創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。
在介紹自己的展會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售的技巧其實(shí)就是挖掘客戶的需求，客戶本人的偏好及其性格特點(diǎn)。
通過(guò)與展會(huì)相關(guān)的溝通話題，引導(dǎo)客戶多說(shuō)，從中了解客戶的性格，對(duì)展會(huì)的滿意度，參展需求等。
客戶闡述其想法時(shí)，我們銷(xiāo)售一定要耐心傾聽(tīng)，盡管有可能客戶說(shuō)的是錯(cuò)誤的。千萬(wàn)不要打斷客戶的話語(yǔ)，我們?cè)谧鼋榻B時(shí)再把我們的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。
作為銷(xiāo)售，我們需要深刻認(rèn)識(shí)自己的展會(huì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，對(duì)于缺點(diǎn)方面我們可以用堅(jiān)定的語(yǔ)氣盡可能讓客戶轉(zhuǎn)換思路，盡量美化或掩飾，或者讓客戶更多的去關(guān)注我們的優(yōu)點(diǎn)，讓客戶接受。
至此，銷(xiāo)售可以自信并且堅(jiān)定地邀請(qǐng)客戶簽單，一定注意要充滿自信，就算客戶當(dāng)時(shí)婉言拒絕你了，也要把要簽的紙質(zhì)合同留在客戶那里。
舉例說(shuō)明，邀請(qǐng)客戶簽單，可以適度暗示客戶，銷(xiāo)售可以若有所思地告訴客戶：“我們對(duì)貴司很重視，也是費(fèi)了一些周折才安排上這塊的展位位置，希望您不要錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>
逼單的技巧其實(shí)是彼此心理的較量，逼單的時(shí)機(jī)要掌握好，當(dāng)客戶對(duì)你介紹的展會(huì)充分了解并感到滿意后是比較好的逼單機(jī)會(huì)，最好用上述的話術(shù)試探一下客戶，銷(xiāo)售的積極心態(tài)決定一切，銷(xiāo)售表現(xiàn)得要沉著從容，語(yǔ)氣鏗鏘有力，節(jié)奏快慢適宜。
在銷(xiāo)售逼單以前也可以嘗試引導(dǎo)客戶溝通一些參展的細(xì)節(jié)問(wèn)題，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)更放心，更舒適，并通過(guò)銷(xiāo)售話術(shù)讓客戶感受到展會(huì)可以為其帶來(lái)的美好情景，當(dāng)客戶的問(wèn)題都已解決時(shí)，簽合同就順理成章了。
最后，我們可以設(shè)定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)作為早鳥(niǎo)計(jì)劃時(shí)間點(diǎn)，讓客戶知道現(xiàn)在簽單是對(duì)其最有利的，并告訴客戶時(shí)間點(diǎn)后簽單可能會(huì)有哪些問(wèn)題產(chǎn)生。
“下個(gè)月一號(hào)開(kāi)始我們的展位都要漲價(jià)了，像您的同行某某公司都參展了，好的展位位置也會(huì)讓參加早鳥(niǎo)計(jì)劃的展商優(yōu)先選掉，您對(duì)我們展會(huì)有興趣，而且我們也希望這個(gè)展會(huì)可以為貴司帶來(lái)更好的效果和價(jià)值?！?/p>
反復(fù)強(qiáng)調(diào)展會(huì)的各個(gè)優(yōu)點(diǎn)，不斷溝通參展的細(xì)節(jié)。如此溝通的前提是客戶對(duì)你介紹的展會(huì)是有興趣的，以此引起客戶簽單的欲望。
