當(dāng)前位置： 
給廣交會(huì)參展商的四個(gè)建議
我在2005年開(kāi)始參加廣交會(huì)，迄今差不多去了20屆。從2011年開(kāi)始以采購(gòu)商的身份逛展，那個(gè)時(shí)候我就有一種非常深刻的感受，那就是：中國(guó)供應(yīng)商的同質(zhì)化實(shí)在是太嚴(yán)重了！不管是攤位的設(shè)計(jì)、擺放的產(chǎn)品還是人員的笑臉，全都一樣。
不得不承認(rèn)的是，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)是完全不懂得競(jìng)爭(zhēng)的（當(dāng)然國(guó)有企業(yè)更是如此），又或者說(shuō)，它們的競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)只有一個(gè)，那就是價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)楝F(xiàn)有的制造業(yè)企業(yè)家大多數(shù)還是分布在“60后”及“70后”，他們的第一桶金挖掘于一個(gè)供小于求的年代，一個(gè)“made in China”就等同于“物美價(jià)廉”的年代，一個(gè)“借鑒”幾款歐美流行設(shè)計(jì)就能在全球大賣(mài)特賣(mài)的年代。到了今天，中國(guó)制造業(yè)成本競(jìng)爭(zhēng)力大幅下滑（根據(jù)波士頓咨詢數(shù)據(jù)，2014年在美國(guó)生產(chǎn)只比在中國(guó)生產(chǎn)貴4%，而之前一直是20%左右），且四周“群雄”環(huán)立，民營(yíng)企業(yè)家們瞬間就慌了手腳。而這一點(diǎn)影射到廣交會(huì)上就特別明顯：公司恨不得把所有的產(chǎn)品都搬到攤位上，這樣客戶看不上A好歹還有B、C、D可以當(dāng)候補(bǔ)；公司恨不得把所有業(yè)務(wù)員都派到廣交會(huì)上去，這樣就不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)能抓住客戶的機(jī)會(huì)；廣交會(huì)每天業(yè)務(wù)員都得開(kāi)會(huì)匯報(bào)工作，交代拿了多少名片、見(jiàn)了多少客戶、下了多少訂單云云。
然而實(shí)際情況是怎樣的？相信參加過(guò)廣交會(huì)的人都知道：
一是產(chǎn)品越多，重點(diǎn)越少，越不能讓客戶記住自己。
二是業(yè)務(wù)員越多，越顯得客戶少。真要來(lái)這么多人，派一些去收集行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息不好嗎？
三是廣交會(huì)是去拿單的嗎？除了個(gè)別例子，真的還有客戶會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)下單嗎？
作為一個(gè)有良心的采購(gòu)商，我建議參展商明確參展目的到底是什么。
1.展示最新產(chǎn)品
我曾經(jīng)在朋友圈發(fā)過(guò)一張客戶在國(guó)外參展時(shí)的攤位照片，展示的樣品很少。
當(dāng)時(shí)還引來(lái)了評(píng)論說(shuō)：“天哪！他們是第一次參加展會(huì)吧？這么少的產(chǎn)品，應(yīng)該沒(méi)什么人過(guò)來(lái)看吧？”
然而事實(shí)剛好相反，客戶當(dāng)初發(fā)這張照片給我的原文是：We don’t know why but our booth was full all day, they were very interested in our products.
我大概知道原因：
（1）整個(gè)攤位的設(shè)計(jì)和擺設(shè)簡(jiǎn)約溫馨有特點(diǎn)，逛累了有沙發(fā)坐有美女看。這和在國(guó)內(nèi)恨不得把整個(gè)展廳搬過(guò)去的做法完全是兩種不同的風(fēng)格，難怪有一句話叫“我們說(shuō)老外浪費(fèi)展位，老外說(shuō)我們浪費(fèi)展品”。
（2）展會(huì)開(kāi)始前一天，我們剛剛從中國(guó)空運(yùn)了最新出爐的型號(hào)樣品，這款產(chǎn)品在客戶整個(gè)國(guó)家擁有的公司不超過(guò)兩家。
2.能降價(jià)的，給降價(jià)；不能降價(jià)的，給理由
廣交會(huì)是最好的壓價(jià)場(chǎng)所，沒(méi)有之一。
我從第一家逛到第N家，把最低的價(jià)格往下再走10%拿給我最喜歡的三家，告訴他們這就是我的目標(biāo)價(jià)格，你說(shuō)他們是給還是不給？要是不給，反正產(chǎn)品都差不多，我扭頭就能找到另一家供應(yīng)商；要是給，我拿著對(duì)方的簽名PI走進(jìn)另一個(gè)攤位，說(shuō)某某已經(jīng)給了我這個(gè)最新價(jià)格了，該怎么做你們看著辦。
真要在現(xiàn)場(chǎng)看著辦就麻煩了，給還是不給，在去展會(huì)之前就要想好。給，要有理由，不給，也得從容。多年前我陪同客戶拜訪一家大公司的廣交會(huì)攤位，都接近確認(rèn)訂單了，但就在我們提出目標(biāo)價(jià)格時(shí)，對(duì)方業(yè)務(wù)員緊張得滿頭大汗，一邊按計(jì)算器，還一邊低聲自言自語(yǔ)。整個(gè)過(guò)程足足持續(xù)了10分鐘，這樣的業(yè)務(wù)素質(zhì)連客戶都看不下去了，在問(wèn)了我“Do we have to confirm now”后便離開(kāi)了。之后幾年，這家公司再也沒(méi)能進(jìn)入我們的潛在供應(yīng)商清單。
3.尋找潛在新客戶
我曾經(jīng)去過(guò)某些攤位。
要目錄，沒(méi)有；談產(chǎn)品，不熟；詢價(jià)格，不給。
我問(wèn)：“你們到底是來(lái)干什么的？”
對(duì)方結(jié)結(jié)巴巴地回答：“廣交會(huì)后我們會(huì)給你發(fā)郵件和報(bào)價(jià)的。”
阿里巴巴普通賬戶一年的會(huì)員費(fèi)也才29800元，但一屆廣交會(huì)3×3的非官方攤位就已經(jīng)差不多12萬(wàn)元了，難道就只是給你用來(lái)拿名片的嗎？
除了非常有意向的新客戶，否則客戶在每個(gè)攤位基本停留不了幾分鐘。假如你沒(méi)有辦法在這幾分鐘之內(nèi)給對(duì)方留下印象的話，事后還能讓對(duì)方想起你的概率微乎其微。而這樣一個(gè)對(duì)你毫無(wú)印象的客戶，和你在網(wǎng)絡(luò)上找來(lái)的客戶，能有什么不同？
所以，開(kāi)發(fā)新客戶并不等于拿名片。在短短的幾分鐘內(nèi)，你賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)也好，表現(xiàn)情懷也罷，甚至賣(mài)萌也可以，讓客戶記住你，這樣在后續(xù)的郵件溝通中才會(huì)更加順利。
4.告訴客戶行業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)
我的某一個(gè)客戶經(jīng)常問(wèn)我“What happen in China recently”，尤其是他沒(méi)辦法參加廣交會(huì)的時(shí)候。
今年市場(chǎng)上哪個(gè)重點(diǎn)客戶跟哪個(gè)供應(yīng)商買(mǎi)了多少，哪個(gè)客戶發(fā)生了什么事情，哪個(gè)供應(yīng)商又出了什么質(zhì)量問(wèn)題，或者刷新了哪個(gè)最低價(jià)，市場(chǎng)有沒(méi)有出現(xiàn)什么新興品牌，行業(yè)有沒(méi)出現(xiàn)有什么新技術(shù)，未來(lái)一年的價(jià)格趨勢(shì)可能會(huì)如何……這些都是客戶很關(guān)心的問(wèn)題。
請(qǐng)捫心自問(wèn)，這些你都能回答得上來(lái)嗎？與其沉浸在銷(xiāo)售技巧中無(wú)法自拔，整天研究“客戶說(shuō)價(jià)格貴了怎么辦”以及“推遲交貨期了怎么辦”等問(wèn)題，還不如把時(shí)間花在研究自己的產(chǎn)品和行業(yè)上。
來(lái)源：中國(guó)海關(guān)雜志
