當(dāng)前位置： 
外貿(mào)企業(yè)參展經(jīng)驗(yàn)分享，全是干貨？
在外貿(mào)展會(huì)上參展，效果是最為關(guān)鍵的，就好比我們出發(fā)去展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，都希望可以在展會(huì)上一舉拿下訂單，那么為此，我們就需要提前進(jìn)行一些準(zhǔn)備。今天，在這里羅馬管家就著重為大家講述一些參展前必須要知道的事項(xiàng)，以及很多人容易忽視掉的一些工作。
一、提前準(zhǔn)備，當(dāng)場(chǎng)寄樣
在參展之前，我們需要提前準(zhǔn)備好所有可能需要用到的東西，比如說(shuō)樣品、樣卡等等。因?yàn)椴贿^(guò)做任何事，前期準(zhǔn)備工作的好壞是直接與后期的結(jié)果所掛鉤的，對(duì)于外貿(mào)展會(huì)來(lái)說(shuō)，對(duì)接單效率的影響就比較大。同時(shí)展會(huì)后一般手里有實(shí)際單子的客戶就會(huì)很快的進(jìn)行下單，主要還是因?yàn)?，很多客戶都是在第?兩天的時(shí)候來(lái)進(jìn)行參展，結(jié)束后會(huì)在酒店停留幾天。在展會(huì)上進(jìn)行溝通。確定一個(gè)初步的意向，如果談到需要看產(chǎn)品具體品質(zhì)的客戶，我們還需要及時(shí)的安排人員發(fā)快遞到客戶酒店中。
如果面對(duì)這種情況，我們不能夠及時(shí)的做出判斷，在展會(huì)結(jié)束后再準(zhǔn)備樣品、聯(lián)系客戶，就會(huì)導(dǎo)致之前展會(huì)談下的很多客戶前功盡棄。
在參展的時(shí)候，一般外貿(mào)企業(yè)都不會(huì)讓外貿(mào)業(yè)務(wù)員全部出動(dòng)的，因此我們就需要留一名人員在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行寄送外貿(mào)樣品。說(shuō)到這里，就想起來(lái)之前遇到的一個(gè)案列：客戶在展會(huì)上逛了一天，收集 了很多供應(yīng)商的資料，結(jié)果第二天就直接去到了有意向的供應(yīng)商企業(yè)，進(jìn)行拜訪和具體了解。
而且即使客戶不著急下單，要趕回國(guó)決定，我們又會(huì)因?yàn)榭爝f費(fèi)誰(shuí)付的問(wèn)題爭(zhēng)得面紅耳赤，而在國(guó)內(nèi)，一個(gè)順豐快遞幾十塊錢還是不用考慮太多的。
二、準(zhǔn)備回復(fù)模板
在展會(huì)期間和結(jié)束后的時(shí)間段中，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，一般都是特別忙的，就比方說(shuō)要處理一些展會(huì)期間在公司沒(méi)有做的事情，以及給展會(huì)上談到的客戶的報(bào)價(jià)，相應(yīng)的制作樣卡、看生產(chǎn)等等事項(xiàng)。
像這個(gè)時(shí)候，每快一分鐘，都會(huì)給自己的成單增添幾分保障，因此在這里，我們可以事先想好可能會(huì)遇到的問(wèn)題，并準(zhǔn)備好一些回復(fù)客戶的模板之類的，在需要用的時(shí)候只需要改動(dòng)其中的幾個(gè)單詞就可以直接發(fā)送給客戶，就可以為我們節(jié)約很多時(shí)間，提供工作效率。報(bào)價(jià)模板就比方說(shuō)下面這個(gè)
展會(huì)后報(bào)價(jià)模板：
Dear xxx，
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同時(shí)在展會(huì)上進(jìn)行報(bào)價(jià)，有可能會(huì)遇到同行之類的，又或者說(shuō)新客戶過(guò)來(lái)了，老客戶還在溝通中，幾個(gè)客戶的同時(shí)出現(xiàn)，報(bào)的就有可能是虛盤(pán)。
不僅如此，細(xì)心地業(yè)務(wù)員還會(huì)發(fā)現(xiàn)，在展會(huì)上，一般的客戶都只會(huì)在名片上簡(jiǎn)單的標(biāo)注一些東西，見(jiàn)得供應(yīng)商多了，難免后期就會(huì)出現(xiàn)混亂，因此我們還需要在展會(huì)結(jié)束后，及時(shí)的向客戶再次發(fā)送詢問(wèn)過(guò)的報(bào)價(jià)單，作為提醒。
三、確定潛在客戶
我們參考以下原則銷售中的“man”準(zhǔn)則
Money（有錢）我們?cè)谡箷?huì)上所接觸到的客戶，一定要確保其具備購(gòu)買力。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是有錢。因?yàn)樵谡箷?huì)上，有很多客戶其實(shí)都是沒(méi)有購(gòu)買力的，這類客戶也就很難成為我們的潛在客戶。
Authority（有權(quán)） 有錢之后，還需要有權(quán)。一般來(lái)說(shuō)，在展會(huì)當(dāng)中，參展的客戶并不一定都是來(lái)采購(gòu)商品的，不排除會(huì)有一些企業(yè)的設(shè)計(jì)師，來(lái)尋找靈感的，因此我們就需要判斷接觸到的客戶，是否對(duì)購(gòu)買行為有其權(quán)利。
Need（需要）滿足上述兩個(gè)條件之后，我們還需要辨別這類客戶是否真的有需求。在展會(huì)當(dāng)中，我們會(huì)接觸到大量表面上對(duì)產(chǎn)品特別感興趣的客戶，因此很多業(yè)務(wù)員都會(huì)非常積極地去接待和溝通。但是也有可能會(huì)遇到內(nèi)心沒(méi)有這類需求的客戶，增加后期聯(lián)系、跟進(jìn)、篩選的工作量，一定程度上耽擱了與真正有意向的客戶的溝通時(shí)間。
在展會(huì)上面就應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)初步確定好哪些是潛在客戶，不要想著等到回去再搜索網(wǎng)站調(diào)查。往往回去之后，很多信息無(wú)從調(diào)查，很多想詢問(wèn)客戶的細(xì)節(jié)，也會(huì)因?yàn)橥ㄟ^(guò)聊天工具聯(lián)系客戶，客戶有了準(zhǔn)備就會(huì)刻意避開(kāi)回復(fù)，而見(jiàn)面詢問(wèn)客戶他往往思想沒(méi)轉(zhuǎn)那么快。
剛剛也提到過(guò)在外面參展，會(huì)好多天沒(méi)在公司，羅馬管家建議參展期間的事情一定要安排好讓其他同事幫忙解決妥當(dāng)，大部分時(shí)候，很多人一參展完，還來(lái)不及休息，馬上啪~叫出去發(fā)貨了，叫去制作訂單的單據(jù)了，忙完3天過(guò)去了，這個(gè)時(shí)候才想起來(lái)聯(lián)系客戶了。
客戶已經(jīng)在展會(huì)后第二天被同行邀約到他們的公司談判，已經(jīng)初步確定了訂單，客戶呢，這個(gè)時(shí)候也已經(jīng)到了另一個(gè)城市，本身可能有優(yōu)勢(shì)，但你們不邀請(qǐng)，客戶也有很多安排的，就這么錯(cuò)過(guò)。
因此展會(huì)后切記確保參展業(yè)務(wù)員能夠第一時(shí)間聯(lián)系客戶。
