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上海CBE美博會展臺布置展會營銷的8大成功技巧
行業(yè)市場日新月異，各類展會數(shù)量繁多，企業(yè)參展是快速擴大知名度、增加客戶的重要方式。然而，短暫的三兩天展會，并非所有參展商都能收獲預期效果，如何才能取得展會營銷的成功?
需求的推動致使美容化妝品行業(yè)的展會數(shù)量一直在飆升，國際性的、地區(qū)性的展會每年都有很多，其中包括我們熟悉的廣州美博會和上海美展。對于一個計劃開拓市場的行業(yè)企業(yè)來說，參展可以較快的提升知名度，獲得新客戶，起到迅速推廣市場的作用。然而，并不是每個參展商都能收獲預期的效果。有的企業(yè)投入巨大，但參展效果卻達不到預期，投資回報率很低。如何才能取得展會營銷的成功，其中有很多值得探討和總結的地方。
如果企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務發(fā)展需求確定要參加某次展會，那么接下來就進入展會籌備期，一屆展會營銷是否能夠成功，是要從籌備期策劃和準備開始的。籌備期需做的工作主要有展覽項目或產(chǎn)品本身的設計與完善、展區(qū)布置及視覺設計、展會銷售方案的設計、人員的培訓準備、客戶調(diào)研與前期參展信息宣傳等。
展會前期：提升展位品質(zhì)，創(chuàng)造洽談機會
在大規(guī)模的展會上，成百上千個展位聚集在一起，有數(shù)萬名參觀者。如何讓更多的參會者關注自己并創(chuàng)造洽談機會，著實需要要花很多心思。為了達到吸引觀展者關注、留住參觀客流、創(chuàng)造洽談機會這幾個目的，具體做法可以參照以下幾點——
1、運用展臺設計顏色和展位空間的設計提升展區(qū)吸引力
一次展會投入的成本是多方面的，如果因為設計上的失敗導致展會的吸引力打了折扣，那么其他的投入產(chǎn)出也同樣會大打折扣，綜合下來非常不劃算。因此，做好一個展區(qū)的形象視覺設計非常重要。顏色的巧妙運用可以讓展區(qū)更加醒目、空間的造型獨特可以讓展區(qū)卓爾不群。在裝修材質(zhì)的設計上同樣有很多文章可以做，一些可以重復使用的展具可以提前設計和制作，最終能讓實際效果和預算達到比較好的平衡。所以，選擇一家有創(chuàng)意的設計公司，多預算一些設計費用是必要的。作為美妝行業(yè)，展區(qū)視覺的高美觀呈現(xiàn)應該是行業(yè)的基本特征和要求。
2、別出心裁、貼合品牌特點的創(chuàng)意推廣方式
展會上為了能夠吸引人氣，留住客戶，除了在展區(qū)設計上別出心裁之外，很多企業(yè)都大膽創(chuàng)意，利用各種手段來吸引觀眾眼球。比如美女秀臺、產(chǎn)品免費體驗、贈品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優(yōu)惠券、資料袋發(fā)放，等等。無論哪一種形式，都應該根據(jù)自身的品牌定位、文化內(nèi)涵、產(chǎn)品項目等的特色優(yōu)勢去做文章，不宜南轅北轍，僅僅為吸引眼球去做，否則將會適得其反。除此之外，還有其他一些辦法可以更有效地提高展位知名度，常用的辦法是準備一些參觀者樂于接受的新奇實用的禮品或者禮券，在展前隨邀請函寄給意向參觀者或者在展區(qū)入口處發(fā)放，要求必須蒞臨展位才能領取禮品。也可以制作一些精致小冊子，除了有自身企業(yè)信息介紹外，更多介紹展會當?shù)爻鞘械慕煌?、旅游、食宿等信息，免費派發(fā)給展會參觀者，以方便其參展期間的商旅需求，以達到使參觀者對印制和派發(fā)小冊的企業(yè)產(chǎn)生好感的宣傳作用。
3、利用新聞造勢聚焦關注度
還有一些提升參展企業(yè)知名度和關注度的方法，比如贊助展會官方組織的各項活動。在展會舉辦期間，展會主辦機構一般都會組織各類活動，以使展會更加豐富和具備吸引力。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機構共同設計一些個性化、有意義和參與性強的活動，以此增加公司在行業(yè)中的曝光度和影響力，提升知名度。展會期間的活動形式和宣傳載體一般有：開幕式、研討會、論壇、嘉賓歡迎宴會、新聞工作室、貴賓休息室、貴賓接待車輛、主題展示秀、評選頒獎活動，等等。
展會進行中：保證執(zhí)行力，抓住潛在客戶
做好一次展會，除了要盡最大努力吸引參觀者的眼球之外，更重要的是，展會開始前期針對工作人員的培訓和準備。所有的營銷工作都是要由展會的員工與參觀者洽談完成意向的，所以需要員工在展會期間表現(xiàn)出極強的執(zhí)行力。建議從以下幾點做起——
1、進行接待培訓，留住客戶
在短暫的時間內(nèi)留住潛在客戶，完成洽談意向，是保證展會成果的最關鍵因素。所以，對于展會上員工的接待語言和技巧、演示技巧、洽談切入點、合作政策、后續(xù)跟進計劃這些工作細則都要做提前研究布置和培訓。另外，為了能夠在展會期間達成合作，參展企業(yè)的營銷方案設計上需要把握以下三點：一是簡單明了，每位接待人員對每位客戶都能很快說清楚。二是有吸引力、有靈活度，便于滿足不同類型客戶的需求;三是用短期的讓利換來長期合作的機會;四是給客戶降低合作風險，增加合作成交的信心。
2、現(xiàn)場分辨客戶目的，區(qū)別對待
開展以后，最重要的工作是抓住每一個蒞臨展位的潛在客戶，創(chuàng)造洽談機會和聯(lián)絡機會。但是，即使是專業(yè)展會，總會有很多非客戶的觀眾出現(xiàn)，在現(xiàn)場表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人很多并非真有意向，很可能是混禮品、贈品，甚至是競爭對手以及廣告信息搜集者。如果參展企業(yè)都一視同仁不加區(qū)分的進行接待，反而會忽略潛在客戶。所以在現(xiàn)場交流時一定要掌握技巧，委婉地了解對方的意圖和需求，快速分別加以處理。尤其是在人力和物力有限的情況下，更應有針對性地發(fā)放資料，接待客戶，以實現(xiàn)更高效率。
3、評估潛在客戶的重要等級
在展會期間要求工作人員對當天搜集的名片進行分類整理并及時錄入，同時分配專業(yè)人員跟蹤聯(lián)絡，初步評估潛在客戶的重要等級，對重要的客戶要趁熱打鐵，在資料整理后即盡早聯(lián)系拜訪，讓客戶感受到公司的誠意及工作效率，也是促成合作的重要方式。為了能夠有效的完成意向客戶的開發(fā)數(shù)量，參展企業(yè)可以在展覽會開幕之前建立一個工作任務時間表，安排展會期間每人要聯(lián)系多少家客戶。很多企業(yè)只注重以上一兩點的工作，做的不夠細致和深入，未能抓住很多潛在的合作客戶。
展會結束之后：跟進合作，趁熱打鐵
許多參展企業(yè)發(fā)覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關注，但是展會后的業(yè)務跟進結果卻不盡如人意。參加展會是企業(yè)擴大知名度并增加客戶的重要方式，但同樣也是一次直接面對行業(yè)競爭的機會，成與敗不僅是投入產(chǎn)出的問題，更反映出了企業(yè)整體競爭適應能力的強弱。所以，展會的效果要體現(xiàn)到最后達成的商業(yè)合作中，必須要安排扎扎實實的、快速有效的展后工作。
1、面對大客戶要進行即時跟蹤
在展會期間，對那些很關注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時派出業(yè)務負責人與之直接接觸，安排更深入的合作洽談。為了更好的把握和留住意向客戶，參展企業(yè)還可以適當在展覽期間安排對及時跟進意向客戶的場外活動，比如產(chǎn)品體驗、深度合作會談、甚至游覽以及娛樂招待活動，換一種方式談生意會更容易增進了解、達成合作。
2、面對潛在客戶要做好后續(xù)跟進
一個運轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標客戶建立進一步的詳細聯(lián)系，使合作落到實處。后續(xù)跟進一般有三種方法：直接資料郵寄、電話聯(lián)絡和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使后續(xù)跟進的工作及時展開，為后續(xù)合作的實現(xiàn)做好鋪墊。
展會是企業(yè)展示的舞臺，在外在形式上要追求要有特色、要大氣，但在具體細節(jié)工作上要有計劃、有方案、有細致的服務，正所謂，“大處著眼，小處著手”，要讓參觀者走得進來，聽得明白、動了心思，才能實現(xiàn)既定的招商效果。很多企業(yè)在展會營銷中繳了很多學費，在教訓足夠多后才搞明白怎么去做展會營銷，其實，凡事預則立，不預則廢，短暫的三兩天展會，前后需要做的工作有很多，所以說，功夫在會外，只有把充分準備，嚴密執(zhí)行、高效跟進這三部曲都唱好了，展會才能取得良好的成效和結果。
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